Muchos vendedores pasan por alto el hecho de que su cuerpo también participa en el mensaje comercial contradiciendo muchas veces sus argumentos de ventas.
En la comunicación la mayoría de los elementos son inconscientes, de ahí la importancia de hacerlos conscientes para obtener mejores resultados. Aspectos como las expresiones faciales nos daban al menos feedback para saber si estábamos yendo por buen camino. Pero, ¿ahora como le hacemos si tenemos que hablarle a alguien y ya no tenemos información de los gestos que hace con su cara?.
La mascarilla ha limitado sin duda nuestras interacciones diarias haciendo más difícil y retador los procesos de venta. A continuación quiero enseñarte como la morfopsicología facial, disciplina de la ciencia de la fisionomía, te permite comprender como son los clientes con los que interactúas solo analizando sus ojos. Esta información te ayudará a crear discursos de ventas más empáticos y asertivos.
Gracias al psiquiatra y psicólogo, el Dr. Louis Corman y su libro “Quince lecciones de morfopsicologia”, hoy podemos conocer que la forma y tamaño de los ojos de una persona nos cuentan como se ha sido configurado su cerebro “racional” y “emocional”. Y, ¿cómo conocer ésto como nos ayuda a incrementar nuestras ventas?. Pues bien, los ojos son el receptor sensorial de la zona mental y nos indican el “modo” en el cuál las personas interactúan realmente con el exterior.
1.- Cliente con ojos grandes:
Es un cliente extrovertido. ¡Le gusta que le dejes hablar!. Entonces necesitas escucharlo primero y hablar después. Este cliente tiende a dispersarse fácilmente así que con él te sugiero usar muchos estímulos visuales para mantener su interés en tu discurso comercial.
2.- Cliente con ojos pequeños:
Es un cliente introvertido. No lo presiones con respuestas, porque suele ser de pocas palabras. Tienen menos predisposición a trasmitir los que piensan. Es mejor si le planteas opciones a la hora de la venta para que pueda escoger. Recuerda no plantearle más de 3 opciones porque el cerebro no puede decidir cuando le das mucha información. Este cliente suele escuchar más a su voz interior, por tanto necesitas empatizar con técnicas de ventas como el storytelling.
3.- Cliente con ojos unidos:
Es un cliente perfeccionista. Literalmente necesitas focalizar su interés mostrándole tu producto de frente. Son clientes que les gusta conocer el detalle de todo. Entonces anticípate a sus necesidades indicándole, en tu discurso de ventas, todas las características de lo que vendes incluyendo formas de pago y entrega. Toma en cuenta que no ha todos los clientes los tienes que llenar de información detallada la primera vez que los conoces.
Con la mayoría de los clientes primero necesitas empatizar; y, solo una vez que descifras sus intenciones de compra deberás dar más detalles. ¿Te has dado cuenta que a la mayoría de tus clientes los has tratado como si tuvieran los ojos unidos?, los llenas de información innecesaria de detalles que no todos necesitan para decidirse por comprar. Tus guiones de contacto se vuelven ineficientes que repites lo mismo a todos. Cada persona es un mundo y necesita un estilo personalizado de comunicación.
Las cejas, la frente, también te dan información que te permiten interpretar la personalidad de tu cliente, para acceder a la información dale clic aquí.
Soy NadiaVaró y me dedico a asesorar a empresas y a sus ejecutivos en mejores prácticas de imagen profesional e inteligencia interpersonal aplicadas a la atención al cliente, ventas y el liderazgo de personal. Les ayudo a hacer clic con el corazón de sus clientes a través del autoconocimiento y el desarrollo de habilidades relacionales de comunicación efectiva que agregan valor extraordinario en el servicio y crean satisfacción. Para mi la imagen de una persona es más que físico, es como se relaciona con los demás.
