Eran las 19:30 del día 3 de capacitación. Empecé a notar que mientras las personas practicaban las estrategias para conectar con los demás que les estaba enseñando, muchos no lograban llegar al corazón o a la psique del otro ser humano. Ellos ya estaban impacientes, necesitaban ponerlo en práctica al dia siguiente en la visita que le harían a ese cliente que siempre les decía NO; o, en casa con esa pareja o con ese hijo con el que tenían constante conflicto y no podían comunicarse.
Me dirigí a la mitad del salón y me senté junto a un par de alumnos que seguían la secuencia de comunicación aprendida y entonces noté que algo hacía falta. No importaban las palabras bonitas que se decían, palabras como: “si me compras te doy un gran descuento”; o, hasta una frase corta pero aparentemente potente como: “te amo”… parecía que ninguna palabra era suficiente para captar la atención ni el interés de la persona que tenían al frente… les pedí que se detuvieran.
Y entonces surgió la palabra mágica…
Miré al rostro desconcertado de uno de ellos y le dije: ¡Carlos! Si puedes leer el lenguaje no verbal de la persona que tienes al frente podrías decirme si está interesado en lo que tu le dices?. Él me miró desconcertado, reconocí que buscaba impacientemente información en su cerebro que parecía no tenía. Entonces, Carlos con sensatez me dijo: puedo percibir por lo que me has enseñado Nadia que ella no está interesada en lo que le estoy diciendo.
Mi respuesta firme fue ¿entonces, Carlos por que le sigues hablando?. Si la otra persona no está interesada en lo que tu le dices, por qué le sigues hablando? Carlos, un tanto molesto con mis palabras, se cruzó de brazos. Aja! Respondí yo. ¿Ves que a mi si me acabas de prestar atención?. Por eso ahora te pones a la defensiva conmigo, has procesado cada palabra que te acabo de decir. ¿Que crees que dije yo para que me prestes atención y conecte contigo?.
Carlos confuso, hizo una mueca. Alzo la mirada, sus ojos giraron hacia arriba la izquierda.
Yo me sonrié y le dije en tono burlón… Carlos estás buscando en el cerebro equivocado! Tienes que buscar en tu cerebro auditivo, recuerda te estoy preguntando por lo que YO TE DIJE no lo que hice.
Hasta ese entonces ya habíamos captado la atención de todo el salón. Ellos estaban en completo silencio observando insistentemente a Carlos para motivarlo a responder rápido a mi pregunta. Luego de unos minutos que para mi fueron bastantes, Carlos esbozó una sonrisa en su rostro. Ya sabia entonces yo, que él había encontrado la respuesta correcta, LA PALABRA MAGICA. Me miró mientras sonreía y me dijo:
Nadia!: Tu me llamaste por mi nombre. Tu me dijiste primero Carlos!! Y luego preguntaste ¿por qué le sigo hablando?.
Se ha comprobado que cuando oímos nuestro nombre se activa una región del cerebro asociada con el placer y la atención. Es decir, que cuando nos llaman por nuestro nombre no solo prestamos atención sino que también tenemos una sensación placentera. Al mencionar su nombre estás actuando como lo hace su círculo más intimo y sentirá que es importante para ti, que te interesas por él o ella. Se sentirá halagado.
No es lo mismo decir: ¿Cómo te fue?, a decir Mónica, ¿Cómo te fue?
Ahora ya lo sabes, la próxima vez que quieras conectar realmente con alguien, no importa si lo acabas de conocer, si es tu cliente más difícil, si se trata de un colega o incluso del jefe…, prueba simplemente llamarlo más veces por su nombre cuando te comuniques con él.
Mi primera tarea antes de empezar una charla ejecutiva es dirigirme a las personas y preguntarles su nombre, memorizarlo y hacer que conozcan el mío.
PD:
Si eres de las personas que sueles olvidar los nombres fácilmente o te cuesta memorizarlos te comparto un tip que a mi me ha servido para recordar los nombres no solo de una sino de varias personas a la vez. Lo que hago es que una vez que me dicen su nombre de inmediato lo repito en voz alta. Haz de cuenta que te pregunto lo siguiente: ¿Cómo te llamas? Y tu me respondes en el supuesto que si sea: soy Javier, entonces yo diría para no olvidar tu nombre: encantada de conocerte, Javier!.
Ahora te lo dejo de tarea a ti. Prueba ésta PALABRA MAGICA y cuéntame como te ha servido. Haz que tu equipo conecte con tus clientes. Escríbeme.
SOBRE LA AUTORA:
Soy NadiaVaró y me dedico a asesorar a empresas y a sus ejecutivos en mejores prácticas de inteligencia interpersonal aplicada a la atención al cliente, ventas e imagen profesional y corporativa. Les ayudo a hacer clic con el corazón de sus clientes a través del autoconocimiento y el desarrollo de habilidades relacionales de comunicación efectiva que agregan valor extraordinario en el servicio y crean satisfacción. Para mi la imagen de una persona es más que físico; es cómo se relaciona con los demás.
