El Psiquiatra y psicoterapeuta estadounidense destacado en el campo de la hipnoterapia, Milton H. Erickson desarrolló un enfoque innovador en la comunicación terapéutica que a menudo se conoce como “lenguaje hipnótico” o “lenguaje ericksoniano”.
El lenguaje hipnótico de Erickson se caracteriza por emplear una comunicación sutil y no directiva, que influye en el pensamiento y el comportamiento de las personas. Burla la capacidad consciente del oyente y va directamente a su inconsciente. Su impacto en el mundo ejecutivo es impresionante.
Algunos recursos lingüísticos que emplea este lenguaje son:
Pregunta insertada:
Es hacer una pregunta mientras se plantea la petición. El uso del condicional es mucho más suave, menos directo y agresivo. Por ejemplo: en lugar de decir “tienes que ayudarme con este informe hoy”, puedes decir: ¿me podrías ayudar con este informe antes que acabe el día? Finalmente, una pregunta directa puede resultar incómoda a veces. Puedes empezar tu pregunta con otras frases como: ¿me pregunto si…?, ¿tal vez? ¿siento curiosidad por saber?
Palabras conectivas:
Con las palabras generamos congruencia o incongruencia en nuestro lenguaje. Existen ciertas palabras conectivas como “y” y la palabra “aunque” que crean concordancia. Decir “pero”, anula todo lo que has dicho antes. Por ejemplo: en lugar de decir “has hecho un informe excelente pero te has olvidado de imprimirlo”. Puedes decir: “Aunque te has olvidado de imprimirlo, haz hecho un informe excelente”.
Doble vínculo:
¿Quieres la reunión el lunes o el martes? La reunión es si o si. En cualquier respuesta que te de el oyente, tu ganas. Otro ejemplo: ¿puedes hacer esto ahora o después del descanso?. Si te das cuenta no le estás dando la opción al oyente, de no hacerlo.
Orden negativa:
Nuestro cerebro no entiende el NO. Lo que hace es crear una imagen en positivo y luego la niega. Por ejemplo: en lugar de decir “no llegues tarde”, podrías decir: “llega más temprano” Si el cerebro no entiende el no, podemos decir la frase que queremos que el otro reciba con el “no” adelante. Por ejemplo: “no tienes prisa para darme una respuesta”, “no necesitas actuar de esa forma”.
Modalizadores y condicionales:
Los modalizadores son palabras o frases que se utilizan para suavizar afirmaciones, hacer que una declaración sea menos categórica o indicar que algo es una posibilidad en lugar de una certeza. Los modalizadores ayudan a crear un tono más amigable y abierto en la comunicación persuasiva. Algunos ejemplos de modalizadores incluyen: “podría ser que…”, “parece que”, “tal vez”, “en mi opinión”.
Por otro lado, los condicionales son construcciones que se utilizan para presentar una idea como dependiente de una condición o situación específica. Los condicionales son útiles para suavizar afirmaciones y hacer que tus mensajes sean más flexibles. Algunos ejemplos de condicionales incluyen: “si estas interesado en…”, “si te sientes cómodo con…”, “si consideras ésta opción”.
Empleando tanto los modaizadores como los condicionales en el lenguaje persuasivo sería asgo así: “Supongamos que estás tratando de persuadir a un compañero de trabajo para que considere un nuevo enfoque en la gestión de proyectos: Si estás abierto a nuevas ideas, podría ser beneficioso explorar una metodología de gestión de proyectos más ágil. Tal vez podríamos evaluar cómo funciona en un proyecto piloto. En mi opinión, parece que esta aproximación podría mejorar la eficiencia y la colaboración en nuestro equipo, dependiendo, por supuesto, de tus necesidades y preferencias.”
En este ejemplo, se utilizan condicionales como “Si estás abierto a nuevas ideas” y “dependiendo de tus necesidades y preferencias” para indicar que la propuesta está condicionada a la disposición y preferencias del interlocutor. Además, se incorporan modalizadores como “podría ser beneficioso” y “tal vez podríamos evaluar” para suavizar las afirmaciones y sugerir que se trata de una posibilidad en lugar de una imposición. Esto crea un mensaje persuasivo que muestra respeto por las decisiones y opiniones de la otra persona, al tiempo que presenta la idea de manera amigable y abierta a la colaboración”.
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SOBRE LA AUTORA:
NadiaVaró desarrolla personas y transforma organizaciones. Es consultora corporativa certificada y coach ejecutivo con 16 años de experiencia ha asesorado a empresas nacionales y extranjeras. También ha entrenado a 10 mil personas en prácticas de inteligencia interpersonal, comunicación e influencia aplicadas a la atención al cliente, ventas y el liderazgo ayudándoles a crear valor extraordinario.
