Si te digo que una retención de clientes del 5% aumenta tus ganancias entre el 25% y 95%, ¿te atreverías a emprender un poco sobre psicología de las ventas?
La psicología de ventas es un área de estudio que busca entender las razones que llevan a las personas a comprar, con el fin de aprovechar esta comprensión para aumentar las ventas. Surgió a través del proceso de desarrollo de la ciencia y de la industrialización, donde se vio la necesidad de estudiar las tendencias emocionales para entender cómo influyen en el mercado de consumo, identificando los factores psicológicos involucrados en las decisiones de compra.
Las teorías de la psicología de ventas te ofrecen perspectivas sobre:
- El comportamiento de los consumidores tanto individualmente como en grupos.
- Las razones detrás de los cambios en los patrones de comportamiento en relación con diferentes tipos de productos y servicios.
- Los momentos más propicios para que un consumidor realice una compra.
- Las preguntas u objeciones que pueden influir en las decisiones de compra.
- Las emociones experimentadas por un cliente antes, durante y después de realizar una compra.
- Los puntos de contacto que un cliente utiliza en cada fase del proceso de ventas, como las redes sociales, el autoservicio y el soporte.
Uno de sus precursores es Abraham Maslow, psiquiatra y psicólogo estadounidense, quien indica que la conducta del consumidor se guía por el principio de autorrealización. Una de sus frases célebres precisamente es: “No es normal saber lo que queremos, eso es un extraño y difícil logro psicológico”.
Maslow investigó los procesos y motivaciones detrás de nuestras decisiones al adquirir un producto, desde los factores que influyen en nuestro deseo de compra hasta aquellos que determinan su concreción.
Para lograr esto, desarrolló la escala de necesidades del consumidor, compuesta por cinco niveles dispuestos en forma de pirámide. Una vez que se satisfacen las necesidades básicas, como respirar, hidratarse, alimentarse y dormir, el individuo busca satisfacer necesidades más elevadas, como seguridad (acceso a ingresos, vivienda, salud, protección), estima (ropa, accesorios, bebidas, perfumes o regalos); prestigio (automóviles, los muebles e incluso la posesión de una tarjeta de crédito); y, autorrealización (viajes y estudios por ejemplo).
Según su teoría, las necesidades no satisfechas son las que impulsan el comportamiento del consumidor, mientras que aquellas que han sido satisfechas no generan ninguna acción.
Hoy te he explicado solo una de las varias teorías de psicología en ventas. Las teorías del consumismo van desde la más clásica cuyo origen data del siglo XVIII con Adam Smith y su famosa obra “la riqueza de las Naciones”, hasta las poskeynesianas del siglo XX; y, la mayoría se fundamenta en 3 pilares fundamentales, que si las dominas bien aseguras más ventas para tu negocio:
1. Comprender lo mejor que puedas a tu cliente:
Identifica en que parte de la pirámide de Maslow se encuentra el producto o servicio que vendes para orientar de mejor manera tu estrategia de marketing y ventas.
2. Construir confianza:
La confianza juega un papel crucial en las decisiones de compra de los clientes. Establecer relaciones sólidas, demostrar empatía y habilidades de escucha activa son clave para generar esa confianza que impulse las transacciones.
3. Persuadir:
Utiliza testimonios, crea una sensación de escasez y resaltar los beneficios tangibles en la comunicación son solo algunas de las estrategias efectivas para influir en las decisiones de compra de los clientes.
Precisamente, cuando hablamos de influir hay tres trucos psicológicos que son fáciles de recordar y que te pueden servir. Toma nota!
1. Consistencia:
De acuerdo con los principios de la psicología de ventas, la confianza que un cliente deposita en una empresa está vinculada a la coherencia de sus acciones. Las personas suelen evaluar a los demás según su comportamiento, por lo tanto, mantener un patrón consistente proporciona mayor seguridad en las decisiones de compra.
Por ejemplo, si eres propietario de una marca de ropa y acostumbras a tu audiencia a ver fotos de alta calidad en tus redes sociales, es crucial mantener este estándar para preservar la reputación de tu marca.
Al ofrecer esta experiencia consistente, los consumidores pueden sentirse más inclinados a compartir información que te ayudará a seguir proporcionando ese nivel de calidad. Por ejemplo, datos sobre preferencias de contenido, canales y temas a través de una encuesta de satisfacción
2. Personalización:
De acuerdo con un informe de CX Trends 2023 de Zendesk, el 60% de los clientes considera que las recomendaciones personalizadas son beneficiosas, mientras que el 77% de los líderes empresariales opinan que la personalización juega un papel importante en la retención de clientes.
La psicología de ventas proporciona perspectivas sobre cómo la personalización se ha convertido en una prioridad en el mercado contemporáneo y revela las expectativas de los consumidores, así como la manera en que las marcas pueden esforzarse por satisfacerlas.
3. Reciprocidad:
El principio de reciprocidad establece que al ofrecer algo valioso, se recibirá algo valioso a cambio. Esta táctica es comúnmente empleada en el marketing de contenido, donde las empresas proporcionan guías, plantillas y libros electrónicos gratuitos a cambio de cierta información personal.
A través de esta estrategia, el consumidor obtiene conocimientos o herramientas útiles sobre un tema específico, mientras que las empresas construyen confianza y se acercan a convertir a un cliente potencial en cliente real.
Además, existen otras formas de incentivos, como recompensas, envío gratuito y descuentos, que forman parte de las tácticas de la psicología del consumidor para acelerar el proceso de ventas.
¿Cuál de estos trucos empezarás a practicar para llevar tus ventas al siguiente nivel?¿Te gustaría entrenarte o entrenar a tu equipo en ventas? Escríbeme
SOBRE LA AUTORA:
Desde hace 12 años me obsesiona una cosa: inspirar a las personas a ser coherentes con su esencia y sus valores. Potenciar lo mejor de si mismas para su desarrollo personal y profesional. Me dedico a asesorar a empresas y a sus ejecutivos en mejores prácticas de inteligencia interpersonal aplicadas a la atención al cliente, ventas y liderazgo. Les ayudo a hacer clic con el corazón de sus colegas, clientes y jefes a través del autoconocimiento y el desarrollo de habilidades relacionales de comunicación que agregan valor extraordinario a todo lo que son y todo lo que hacen.
Inspiro ejecutivos conscientes, transformo organizaciones. Empodero a las personas en el ámbito laboral y les ayudo a alcanzar su máximo potencial.
